Наша коммерческая группа Artmisto.net

Главная › Новости

Сергей Кошечкин. UPGRADE ОТДЕЛА ПРОДАЖ 5. Как построить правильный план продаж

Опубликовано: 20.10.2017

ПРОДАТЬ ЗА 60 МИНУТ 1. Продажа услуг колл-центра производителю спецодежды

В каждой компании есть клиенты, которые по разным причинам перестали покупать ее товар или пользоваться услугами. Если у вас не разработан план возвращения потерянных клиентов, вы упустили как минимум 20−30% выручки. А если от вас ушла «крупная рыба», то можно лишиться и ее существенной доли. Поэтому отнеситесь к возврату потерянных клиентов также серьезно, как вы увлечены поисками новых.

Здесь нужно впечатлиться двумя факторами:

1. Ценой привлечения нового клиента. Опыт показывает, что порой достаточно позвонить клиенту и, например, извиниться за конфликтную ситуацию, и он снова ваш. Тогда как бюджет на поиск новых клиентов может исчисляться сотнями тысяч рублей.

2. Оцените пожизненную ценность (LTV), которую могли бы принести потерянные клиенты. Это можно сделать даже по среднему показателю в вашей компании. Например, каждый ваш клиент один раз в квартал покупает продукцию как минимум на 30 000 руб. То есть за год он приносит вам 120 000 руб. Если у вас в базе 100 клиентов, которых вы потеряли, то вы недополучили уже 12 000 000 млн руб. И это только за один год.

Чтобы разработать четкую стратегию возврата, вам нужны следующие действия:

→ Определите критерии, какие компании вы будете считать ушедшими: